张全升 北京大学交通能源经济与金融研究所所长、海西物联网研究院院长

　　王启明 福建省纺织行业协会会长、泉州海天材料科技股份有限公司董事长

　　黄朝阳 厦门雅迅网络股份有限公司总经理

　　尽管泉州在运动品牌、男装品牌等领域树立了自身权威，但这几年行业普遍面临进入增长疲乏期的问题，一些上市鞋服企业甚至出现了亏损。针对行业所面临的转型瓶颈和难题，本期民企观察站将共同探讨传统纺织服装行业如何借助“互联”转型。 主持人：刘倩

　　线上线下 寻求合适利益分割点

　　主持人：泉州品牌经历了集体造牌后，这几年行业似乎缺少新的增长点，您认为原因是什么？

　　黄朝阳：传统服装行业高增长、高利润的时代已远去。一是在我国近10万家服装企业中，多数是市场竞争力较弱的中小品牌。二则目前，在国内市场上年销售额超过10亿元的服装自主品牌已近50家。三是国际服装品牌抢滩中国的进程明显加快，国际高端品牌在我国高端服装零售中占据了主要的市场份额，而国际二线服装品牌也不断涌入。

　　王启明：电子商务在一定程度上改变甚至颠覆了企业原有的业务运作流程，更重要的是，它使企业利益相关者产生一定冲突，特别是网络渠道和线下渠道的冲突。前年就出现过一些知名鞋服品牌官网折扣接近甚至低于线下分销商拿货价格。另一个现象是，服装实体店变成消费者的试衣间，这意味着一些企业重视线上渠道的同时，可能触动了部分实体经营者的利益，尤其对下沉到三、四线以下城市的分销商冲击最为明显。所以，最重要的是二者能有一个合适的利益分割点。

　　借助互联网 打通线上线下融合渠道

　　主持人：通过互联网和移动互联网技术，如何实现消费者与商品、商家更紧密的联系？

　　张全升：就拿线上线下融合（O2O）来说。O2O在线下给消费者带来丰富、全面、及时、感官的商品信息；在线上又能实现随时随地的筛选、在线咨询、订购商品甚至更优惠的价格。对商家而言，拥有了在线上宣传推广展示的平台，增加了线上订单来源，减少了对地段的依赖，能够更好地进行用户关系管理及客户维护，改变消费盲流现状，拥有更多用户消费数据，利于精准营销。

　　黄朝阳：做O2O先要明确步骤。首先，如果你的企业品牌号召力强，企业具备较强开发和运维能力，可以建立自己的APP渠道。如果是小品牌，可以选择加入第三方平台，将公司内部系统与平台对接。其次，把商品变成数据，商品上架前，其条码或二维码需要支持微信、淘宝等移动平台扫描，录入商品信息和配套服饰的数据关联。再次，说清楚如何分钱。建立明确的订单流转机制、结算规则，需要提前明确业绩归属和分成比例；最后，培训。O2O变革的难点在于线下，需要让店员熟悉O2O流程，并提供激励措施，保证线下店员做好客户引导。

　　实时数据分析 提升生产销售协同能力

　　主持人：未来，传统服装行业生产销售全过程是不是都会围绕互联网以及移动互联网变革？

　　黄朝阳：这是肯定的。未来服装类电子商务的几大发展趋势值得关注：一是服装B2C市场交易规模将保持增长，差异化竞争很重要；二是服务更加多元化，个性化定制服务加强；三是特别关注线上线下融合的趋势，因为线上与线下结合、互动、互补的模式能够同时弥补线下成本高、线上体验不佳的缺陷，解决线上线下互搏的问题。

　　张全升：通过移动互联网，我们可以实时收集几乎所有有关生产销售的动态数据，并提供服务。比如，在产品设计环节，从智能定制、店面选址、3D空间物流、客户精准定位都可以通过建模来实现。此外，用户对购物体验的要求也会越来越高，比如3D技术，就可以更加有效展示服装设计理念。

　　王启明：传统鞋服营销是铺货模式，商品先于市场和流行趋势。从优衣库、ZARA等国际快时尚品牌受欢迎的程度，可以清楚看到，企业更需要去抓住流行趋势，我们需完善体系以快速补货，逐渐将成衣库存变成面辅料库存，增加应变的灵活性。现在，泉州正在打造的海西时尚梦工厂项目，对消费者而言，是一个基于移动互联、创新互联的D2C平台，对上下游企业而言，是一个基于产业集成、服务互联的纺织云平台；对工厂而言，是一个基于快速反应、工厂物联的生产智能化平台。通过这种方式，将消费者、商家、上下游加工企业实时、紧密联系在一起。

　　借力互联打通敏捷供应链

　　过去两三年中，传统鞋服行业经历了几轮洗牌。这几年，泉州几乎所有传统鞋服企业都在谈论几个关键词—敏捷、门店、线上、融合。

　　“敏捷”一词出现频率最高。打造快速反应的供应链似乎是必经之路，但供应链的深入改造让商品规划和终端（门店）能力以“哑铃”状问题形式凸显。在互联网生态中崛起的“淘品牌”，如今同样遇到了困扰传统鞋服企业的那些问题—市场趋势难以准确预估；库存阴影挥之不去；同样需要打造敏捷供应链，做好商品规划，甚至需要做体验店。

　　如今，无论是传统鞋服还是“淘品牌”都需借助互联的力量，从各自困境、症结出发，以不同手段和路径突围。