第110届广交会于上周落下帷幕。本届广交会，出口企业以往的主打市场–––欧美市场成交量分别下降19%和24%，非洲、亚洲、拉美等潜力市场成长明显。“出口成绩单”反映了外贸出口行业的总体现状。如何应对外需市场的低迷，成为众多外贸企业的当务之急。

　　记者在走访广交会泉州参展企业后发现，面对外需不振、国内生产成本上涨等“内忧外患”，经历过金融危机洗礼的外贸企业，已经准备跨越“三道槛”。

　　欧美需求减少？

　　到新兴市场“淘金”

    “5月份参展时已经感觉到不乐观了，这届比当时更差。毫不夸张地说，我们感觉到客户减少了1/3甚至更多。虽然欧美客商来得多了一些，但很多都是看客，真正有采购意向的并不多。”提及参展效果，福建牧林鞋服发展有限公司负责人刘爱平频频摇头。据他介绍，牧林主要做一次成型的EVA鞋类产品，这种特色产品备受欧美消费者喜爱，往年参展都能吸引不少来自欧盟各国和美国的客商，然而今年，其明显感觉到了客商的减少。

    本届广交会官方统计数据印证了刘爱平的说法。据统计数据，本届广交会，欧美到会采购商虽有所增长，但观望询价者较多，实际成交分别下降19%和24%。

    然而，另外一组数据则为外贸企业提供了机会：本届广交会，新兴市场成交活跃，印度、俄罗斯、巴西等新兴经济体成交增长9%；非洲、亚洲、拉美等潜力市场成交增长39%。针对欧美市场低迷的现状，艾派、莱登克、协翔贸易等泉州外贸企业均把目光瞄准了新兴市场。

    “目前南美市场已经成为我们最大的增长亮点，每年增长20%以上。老客户订单稳定增长，新客户也不断增多。此外，中东市场也不错。”艾派集团（中国）有限公司副总裁郑东方说道。据悉，艾派在南美、欧洲、中东等地均已发展代理商。

    “这届广交会的形势虽然一般，但我们的订单还是增加了，靠的就是土耳其、日本、俄罗斯等新兴市场。虽然他们的订单比较小，但胜在数量多，几家小订单加起来总抵得过一个大订单。”晋江莱登克鞋服贸易有限公司业务人员也表示，该公司的市场结构也已有所调整，新兴市场的份额逐步扩大。

    贴牌利润减少？

    推广原创设计和品牌

    本届广交会上，令参展商最失望的是欧美市场看客多采购少。据记者了解，价格是买卖双方的胶着点。

    “国内原材料、劳动力及融资成本上升，将产品价格推高了10%~30%。而外商却普遍不接受提价，能涨5%就不错了。”不少泉州参展商纷纷表示，传统贴牌加工（OEM）模式让企业处于“微笑曲线”的最低端，既无品牌也无渠道，在国际交易中没有话语权。

    虽然提价难，但仍有不少企业“迎难而上”，成功用创新产品来打动客户，赢得高端市场。

    在大森制衣的展位上，记者就遇到了德国客商安迪（音译）前来洽谈新订单。据悉，该客商与大森制衣合作已有四年之久，看中的就是该企业设计研发能力。“我们公司最大的优势就是产品自主设计，再提供给客户选择，因此欧洲、德国、美国的客户比较多，价格也还不错。”大森制衣展位工作人员介绍道。
    谈及自主设计，艾派、大和金属颇具代表性。前者主推个性创意产品、原创玩偶、创意家居、个性服饰饰品等，后者主推以卡通人物为创作原型的文具类产品，这两家公司在创意设计时融入功能性，让文化创意产品具有实用性、观赏性，凭借特色创意产品赢得了欧美、意大利、日本、南美等高端市场客商的青睐。

    另外一家外贸企业超达鞋服则以建立自主渠道在国际市场上走出了品牌之路。据该公司总经理张少华介绍，该公司自4年前就尝试在国外销售自主品牌“喜攀登”，目前在德国、沙特、迪拜、东南亚等地区已经拥有品牌代理商，建立了自主销售渠道。“在国外做自主品牌很难，即使做了这么多年，我们感觉还是在打基础的阶段。但做起来后感觉受益很大，少了中间许多利润流失环节，对市场需求的了解更深了，对终端销售的把控更有主动权。而且，我认为，国内制造业终有一天会丧失成本优势，所以品牌这条路我们会坚持走下去。”张少华表示。

    据悉，由健健、野豹、迪娜、华飞、凯而来等30家骨干企业组成的石狮广交会参展团，寻找贴牌加工订单的企业比往年少了，带着自己的品牌找加盟商的企业多了。

    汇率变动损失大？

    使用金融工具降低风险

    在本届广交会上，人民币升值带来的汇率波动也是众多外贸企业关注的焦点。人民币对美元屡创新高，加上此前美国参议院通过了人民币汇率法案，不少企业感叹：汇率一变，几个月的辛苦就没了。虽然企业希望通过人民币结算减少损失，可目前人民币结算在国际贸易中占比并不大。从本届广交会来看，仅有东南亚少数国家及我国港澳地区接受人民币。为此，越来越多的泉州外贸企业纷纷开始尝试使用金融工具降低风险。

    “现在主要客商都只接受美元结算。现在利润并不高，如果再不采取措施避免汇率波动，损失就大了。我们现在都购买了一些金融工具，锁定汇率，尽量减少损失。”百佳、协翔贸易等企业负责人均表示。据他们介绍，虽然现在许多订单都是短单，但至少也得三四个月后才能出货，而这期间汇率波动产生的损失，企业只能自己承担。

    现场一位业内人士向记者做了个测算，人民币每升值1个百分点，企业的利润至少要下滑3个百分点。根据订单大小，企业因汇率波动的损失可以从数十万元到数千万元人民币不等。

    据了解，企业应对汇率风险一般采用三种办法：一是签订汇率锁定合同，俗称“锁汇”；二是尽量签短单避免长单；三是利用金融衍生工具和出口信用保险。目前，泉州外贸企业多是接短单，进行锁汇。

    “越来越多的企业今年开始尝试锁汇，这是个好的开始。泉州外贸企业也可以借鉴跨国公司规避汇率风险方面的经验：将外汇收入的一定比例作对冲，并根据预估汇率波动风险，相应调整对冲比例。这样即使人民币突然升值，损失仍在预期之内。”上述业内人士建议。

    虽然形势整体不佳，但泉企仍有底气面对国际市场。