以外贸为主的珠三角企业能否杀出重围冲进国内市场？

　　被称为“世界工厂”的珠三角，目前已经走出了金融危机的“风暴眼”。

　　让政府官员和业内人士普遍担心的是，2008年全球金融危机的爆发，让珠三角企业出现了一股出口转内销的强烈冲动。当金融危机的阴影慢慢消失，企业不再为生产过剩的问题而发愁时，此时的“出口转内销”是否还有市场？

　　已非权宜之计

　　东莞港之杰有限公司是一家港资鞋业生产商，公司几乎所有的订单都来源于海外市场，每年的出口额大约5000万美元。和大多数珠三角企业相比，港之杰在金融危机中所受的冲击不算大。

　　“企业以生产特种工作鞋为主，国外市场相对比较稳定。”港之杰营销部经理廖永杰说，在金融危机最困难的时期，也曾有海外采购商在3－6个月的时间里没有下单。但是采购商的库存清空后，又补回了往年的订货量，港之杰也因此安然度过了危机。

　　目前，随着全球市场的逐步回暖，珠三角企业的海外订单也已超过危机前的同期水平。今年1－5月，广东外贸进出口总值比上年同期增长34%，其中5月出口增长39.7%，是2008年以来最高的月度增幅。和大多数企业一样，港之杰也结束了订单大起大落的日子。

　　“虽然港之杰的海外市场前景明朗，但是内销却是非做不可。”廖永杰说。他的话代表了大多数珠三角企业的心声。在采访中发现，目前人民币升值和工人工资上涨的压力，逼得企业不得不选择内销之路。

　　其中，人民币升值让外向型企业的利润空间越来越小。“产品出口到海外，一般以美元、欧元等结算。由于人民币升值，公司的收益大幅缩水。”廖永杰表示，目前海外出口竞争激烈，公司并没有掌握价格话语权，只能独自承受这一利空。

　　而企业面临的最大困难，莫过于珠三角工资的普遍上涨。“公司以前给工人开出的月薪在1500元左右。调薪后，工人每月能拿到2000元。”廖永杰说，仅劳动力成本，就占了公司生产成本的三成左右。而20－30%的工资涨幅，让公司有些难以承受。

　　“只有从原来单一的国际市场，转向国际、国内两个市场，企业才能生存下去。”廖永杰说。与港之杰的情况相类似，越来越多的珠三角企业意识到，闯内销不再是单纯为了应对订单下滑的权宜之计，而是赢得产业竞争力的必然选择。

　　水土不服

　　与金融危机爆发前相比，珠三角企业内销的意愿越来越强烈。然而，面对巨大的国内市场，这些企业中的大多却处于“不知从何下手”的尴尬当中。目前，渠道和品牌是珠三角企业内销的最大短板。

　　“国内市场的蛋糕虽大，困难也不小。”商务部商贸服务管理司副司长王德生说，内外销最大的不同是销售模式：企业接到海外订单后，只需负责生产，将货物装上集装箱，交易模式简单；而企业转战国内市场并不简单，需要自建渠道或借助别人的渠道。

　　“别看从国外到国内，只是市场不同，这实际上是从工业模式到商业模式的转型，其中存在无限的市场风险。”一位业内人士指出，100家企业做加工，可能都能成功，但100家企业做品牌和零售，成功的也许只有1家。

　　早在6、7年前，港之杰就捕捉到国内市场蕴藏的巨大商机，开始进军国内市场。“外销的毛利润只有20%左右，而内销的则高达30－40%，这其中有着诱人的吸引力。”廖永杰回忆道，当年公司注册了国内品牌，并先后在北京、上海等各大城市设立专卖店。

　　然而由于不懂国内市场，港之杰也没能逃脱失败的命运。当年公司花费的几百万元，最后也打了水漂。“现在公司的国内销售额不到总产量的1%，平均每月只有几百双的订单。” 廖永杰说。

　　不过现在，港之杰打算再战国内市场，目前正在筹备内销部。同时，公司也开始参加外博会、中国劳保用品展等一些国内展会。但是对于长远的计划，廖永杰还是一筹莫展。“前些年的失败给公司留下了阴影。公司不敢再扔大把的钱铺销售渠道，只能依靠已有的销售关系慢慢做。”这个办法可能比较“笨”，但为了降低风险也只好如此。

　　像港之杰这样的中小企业在内销中所面临的困难，在珠三角企业中具有普遍性。“做内销开渠道、做品牌很困难，但不走出这一步你永远处于低水平的竞争，将会付出更大的代价。如果一直处在低水平的竞争状态，产业升级就没有希望。”中山大学岭南学院财税系主任林江说。

　　抱团突围

　　珠三角企业进军国内市场的道路曲折而艰辛。如果企业单兵作战，无疑势单力薄。所以越来越多的企业开始意识到抱团的力量，并以此来突围渠道之困、品牌之困。

　　东莞是全球著名的鞋业制造中心，单是鞋业重镇厚街年产鞋就超15亿双。东莞鞋业品牌联盟，就是由位于厚街的“世界鞋业总部基地”发起，目前有40多家鞋企联盟成员。

　　“为了争夺国内市场，几乎每家鞋企都注册了一个以上的品牌。但品牌的平均年龄只有一、两岁，其中‘出生’时间最短的只有几个月，最长也只有9年。”世界鞋业总部基地经营部经理文海斌说。

　　大多鞋企品牌知名度不高，其成长面临着时间差的问题。如果在激烈的国内市场竞争中得不到保护，很快就会死掉。而企业抱团在一起，就像是把分散的手指合拢为一个拳头，更加有力量。

　　区域品牌联盟的优势，更重要的还在于能吸引国内大型采购商的眼球。东莞优秀鞋业副总经理王辉对此十分看好：“以前我们想进入一个商场，想见到商场的商品部经理都很难，原因就是单一品牌的力量太小。现在有了品牌联盟，东莞的鞋业形成了合力，甚至能直接与商场董事长直接对话。” 

　　这还增强了企业与大型采购商议价的能力。文海斌说，鞋企转内销，最头疼的问题就是进场费和商场扣点。按照行业通行的规则，商场会抽取销售总额三成左右的扣点。而通过品牌联盟的谈判，商场的扣点可以下降到22%左右，这对于企业而言至关重要。

　　“未来10年，如果我国每年有1000万个农民工转化成城市居民，将会产生100个10万人以上的城市。若按每个农民工的消费能力将提高3.5倍计算，中国内需市场的蛋糕就将增长3.5倍，这就能支撑中国未来30年的发展。”国家发改委对外经济研究所所长张燕生说。

　　珠三角企业能否杀出重围冲进国内市场，成为考验政府的一道新课题。去年，广东出台了《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》等一系列政策。“组合拳”出台后的一年间，过度依赖外需的格局已有所改变。据统计，2009年广东外资企业内销总额占全省外贸出口额的32.7%。外贸依存度比危机爆发前的2007年下降了22个百分点。