女装出海，小镇掘金，东莞变了。

　　每年临近春节，东莞虎门镇的服装厂老板张铭便会陷入焦虑。看着工人打包行李准备返乡，他不能确定，来年有多少工人还会如期到岗。

　　摆在面前的现实是，在浩浩荡荡的春运大军中，不少外地务工者将告别打拼多年的“他乡”，回到有家人和朋友陪伴的“故乡”。这一变化既是返乡就业政策的结果，也是众多沿海制造型企业向内陆转移的表征。

　　在虎门镇口第一工业园区里，张铭开办服装工厂近20年。“很多人名义上说是返乡探亲，一走就是好几个星期，”最近几年，他越发习惯于工人们的“不辞而别”，“这种情况大概率是不会回来了。”

　　与稍显落寞的张铭不同，同在虎门创业的张何文，正期待新一批员工的加入。新成员来自深圳，擅长跨境独立站运营。

　　八年前，张何文从央企辞职创业，投身跨境电商。如今，公司不仅在亚马逊、沃尔玛等海外电商平台开设店铺，还创立了覆盖跨境电商产业链上下游的投资公司“彤鑫”。这支让他满怀期待的独立站团队，正是公司最近投资的创业项目。

　　东莞是一个外来人口聚集的城市，2021年常住人口1047万人，其中流动人口831万人（省内流动人口176万人，外省流入人口620万人）。

　　张铭和张何文是这些外来创业者中的一员，前后相差十年来到虎门镇，却同样选择在“休闲女装”赛道创业。虎门以休闲女装和大码女装为主，为中国“南派服装”的主产地。1978年，全国第一家“三来一补”企业——“太平手袋厂”就诞生于虎门。

　　如今，两人合作第四年，一人在产业链上游开工厂，一人在产业链下游做跨境电商。落寞与期待，既是两位创业者的不同状态，也是两个时代和两种发展道路在当下的写照。

　　截至2021年，虎门服饰生产企业3100多家，服装服饰专业市场40个，从业人员超20万，年产值约410亿元，诞生了以纯、三木比迪、快鱼、欧点、卡蔓、乔帛等知名服饰品牌。

　　不过，传统制造盛宴已过。跨境电商是虎门镇近五年来兴起的新产业，当地跨境电商企业规模多在10-20人，营收在千万至上亿元左右。

　　日前，走访东莞虎门镇服装产业带，试图探究：

　　在跨境电商发展尚不成熟的城市，年轻创业者如何最大化整合本地及周边产业资源，实现持续的业绩增长？

　　跨境电商企业在与当地服装工厂的合作中，会碰撞出哪些“火花”？

　　高速成长的跨境电商新秀，又面临着哪些成长的“新烦恼”

　　SHEIN！独立站！TikTok！

　　培育创业土壤  投资员工出海“掘金”

　　早上9点，虎门科盈工业园8楼的小型会议室里，三名刚刚加入彤鑫的新职员围坐在办公桌前，等待入职后的第一堂培训课。这堂课的主讲人是彤鑫总经理张何文，今年35岁，从事跨境电商创业已有八年时间。

　　三位年轻人来自传统服装行业，对跨境电商知之甚少。张何文希望他们不仅懂得服装设计和打版，还能了解海外市场的需求和商品交易流程，最终每个人都可以独当一面，在跨境电商平台运营店铺。

　　时间倒回八年前，张何文还是速卖通金牌讲师，对商家学员有过同样的期许。

　　2012-2013年，跨境电商在国内刚刚兴起，以阿里巴巴国际站、速卖通为代表的跨境电商平台纷纷下沉产业带“掘金”。张何文是追随风口下海创业的年轻人之一。在此之前，他就职于一家世界五百强的央企，服务过众多广东外贸企业。

　　“当时还没有跨境电商的概念，大家把这种面向海外市场的线上交易方式称为‘外贸电商’。”张何文回忆说，这种在线B2C外贸交易增长迅猛，比淘宝电商更让创业者兴奋。

　　2014年，被称为中国“跨境电商元年”。7月，张何文成为速卖通官方培训服务商，创办速卖通大学格博商学院，陪伴平台商家成长。此后，他和团队奔走在东莞、广州、中山、珠海、江门、佛山等地，开办各种线上线下培训课程，带动产业带商家走进跨境电商的“新世界”。

　　“我们相当于在广东各产业带播撒了跨境电商的‘火种’。”张何文介绍，更令他感到欣慰的是，不止产业带商家，不少接受过培训的大学生，最后也加入跨境电商大军。

　　2016年，张何文创办跨境电商公司彤鑫，从“电商培训”全面转向“电商运营”。他以虎门特色产业“休闲女装”为主营品类，以亚马逊、沃尔玛、Lazada为主营平台，开设多家服装品牌店铺。

　　“我们选择从休闲女装切入市场，款式可以覆盖20—60岁的消费人群。”对于店铺主营品类，张何文有着精密的投入产出考量。以针织面料为主的休闲服饰，对身材体型的包容性更强，消费群体更加广泛；相比梭织面料服饰，针织服装的生产效能和资金周转效率可以提高一倍。

　　2020年，彤鑫与快时尚品牌SHEIN合作，成为后者的OBM(Own Branding & Manufacturing，自有品牌生产)供应商；2021年，成立独立站团队，探索独立站、TikTok等跨境电商新型业务。

　　“在亚马逊和沃尔玛平台，我们偏向于大众款；在SHEIN平台，我们会偏向于时尚款。”张何文介绍说，基于款式和做工的差异，彤鑫的产品在亚马逊和沃尔玛的客单价通常在30美元左右，在SHEIN的售价在20—25美元左右。

　　相比张何文，安鑫是虎门跨境电商的“新人”。他供职于深圳跨境电商企业，2021年初被外派至虎门开展新业务。

　　“我们公司主要做手机品牌的海外代理销售，近几年开始拓展自营服装类目。”安鑫介绍，代理手机品牌的出海业务只能扮演“中间人”的角色，很难沉淀企业品牌资产，因此公司计划开拓自营服装产品线，逐步做品牌化的业务。

　　“距离产地更近一些”，成为跨境电商企业把控供应链的手段之一。去年3月，安鑫带领的服装运营团队来到虎门，租用了距离彤鑫不远的办公楼。在接下来一年时间里，他走访了虎门镇周边大大小小数十家工厂，深入了解虎门服装工厂上下游的运营情况。

　　让他感触最深的是，与大多数内陆城市相比，东莞地区的服装工厂生产和返单速度相对高效，生产节奏把控比较到位。

　　相比通过公司外派形式暂时在虎门开展工作的安鑫，张何文考虑更多的是，如何把跨境电商人才长期留在虎门镇。

　　“在一线城市外的产业带，经营跨境电商普遍面临人才短缺的问题。”张何文介绍。目前很多一线城市的电商人才，有迫于生活压力向二线城市转移的趋势，但往往又担心没有良好的成长土壤（股份机制、供应链、资金、技术等）。

　　“东莞的企业很少能够提供与深圳看齐的人才成长环境，跨境电商人才流入少，即便流入，企业也不一定接不住。”基于人才匹配的痛点，张何文试图构建一个能最大程度支持人才创业的“生态”。

　　“你可以理解为，我们既是一家服装公司，又是一家电商公司，还是一家投资公司。”他笑着说。

　　在新人培训课上，张何文为大家画了一棵枝叶繁茂的大树。这棵大树整体代表着“彤鑫”这个“生命体”，每一条“枝干”代表着一个“项目组”，每个团队的成员就是散开的“花”和“叶”，而支撑大树成长的“土壤”则由投资公司提供，具体包括资金、技术、环境、组织架构、团队管理、人员招募等企业经营的必备要素。

　　张何文投资员工创业的项目，涵盖了跨境电商产业链上下游，包括供应链管理、品牌店铺运营、仓储物流、摄影摄像等，每家公司独立核算，自负盈亏。每个子公司内部以“大彤”带“小彤”的方式运行，通过科学合理的分红机制，激发每个层级员工的积极性。

　　“利他”和“共赢”是张何文管理团队的核心关键词。在彤鑫构建的组织生态里，“土壤”和“树干”会源源不断滋养“花”和“叶”，反过来，“花”和“叶”也在通过光合作用反哺整棵树。

　　这种企业管理价值观源于他创业第二年经历的“不愉快”。当时，企业因为资金周转困难接受大公司的并购，本想靠外力翻身却掉入一个“陷阱”。“对方收购了我们，也把我的团队打散了，等于是拆了团队填补他们的业务板块。”张何文说，在重组的团队里，他一步步被“边缘化”，失去“实权”，也无法为投奔他的老员工“遮风挡雨”，眼看着他们纷纷提出离职申请。

　　“我们最早有十个同事一起被并购过来，到最后只剩下四个核心骨干跟着我。”此后不久，因价值观冲突，张何文与该公司分道扬镳。他不希望身怀创业梦想的年轻人过早经历资本的“血腥”，更愿意用有温度的投资见证他们的成长。

　　创新的人才激励机制初显成效。彤鑫创立五年，网罗了服装产业领域诸多专业人士，其中包括在香港服装贸易公司从业30年的质检主管、在国际500强企业从事海外贸易的资深物流人士、在当地龙头企业快鱼从事服装设计的资深设计师......与此同时，财务、行政等服务型岗位的员工，同样可以通过参与电商运营项目“赚外快”。

　　鼓励创业的想法延伸至大学校园。张何文在广东、广西等地积极开展校企合作，希望在大学期间，就为跨境电商专业的学生提供创业环境。

　　“我们的业务模型已经植入日常教学内容中，通过共建工作室开展Shopee、Lazada等跨境电商运营实操项目。”张何文说。

　　目前，彤鑫的团队已经有不少大学生加入，他们大多在学习期间就了解彤鑫的企业经营理念和工作方法，从实习到就业“无缝衔接”，公司里很多运营负责人都是通过校企合作培养出来的。

　　净利约10%却成银行“负资产”

　　工厂说变革要谨慎！谨慎！再谨慎！

　　张何文的跨境电商投资版图中，唯一没有列入规划的是服装工厂。目前，彤鑫合作的服装供应商有十几家，工厂多为30-80人的规模，均有一定年限的外贸生产经验。

　　在他看来，从事跨境电商需要保持一定的灵活性，根据业务量需要，随时调配生产资源。如果投资或者建厂，和工厂深度绑定，反而会被工厂的一系列生产要素拖累。

　　张何文不愿意涉足的服装制造产业，张铭一干就是近20年。

　　20世纪90年代，东莞虎门镇依靠毗邻香港的区位优势，通过香港、台湾客户承接海外订单。当时，去东莞开服装工厂是比较赚钱的创业项目，由此吸引大量四川、广西、江西、湖北等省份的创业者。

　　张铭是湖北荆门人，早年在深圳一家港资企业工作，通过香港总部承接欧美服装订单，再发往内地工厂生产。2003年，张铭辞职创业，决定前往虎门镇开办服装工厂。

　　得知张铭要去虎门开工厂，荆门十里八方的乡亲纷纷追随响应。“我们刚创业的时候有上百号人，工人都是从老家带过来的，非常好带，赚钱机会也多。”张铭回忆道。

　　从承接港台、东南亚、日韩的外贸订单，再到为虎门镇富民、黄河等线下服装批发城的档口供货，张铭的服装生意经历了“黄金十年”。“那个时期，只要把衣服做好，档口会派人来抢，外贸和内销的生意都非常红火。”他说。

　　如今时过境迁，开办服装工厂20年，张铭每隔几年就有放弃事业的想法。“做也做不大，做也做不强，生产成本越来越高，行业天花板清晰可见”。

　　张铭介绍，最近十年时间，加工费始终上不去，但用工成本却有超过十倍的增长。“十年前工人一个月是五六百的工资，现在涨到七八千都不止。”

　　2008年是个明显的分水岭，工人流动性更强了，用工成本开始走高。遇到“用工荒”的时候，他得专程回老家，请老乡们来做工。再到后来，工厂里的同乡人越来越少，张铭招募的工人大多来自广东周边的省份，以湖南、江西、广西、四川居多。

　　在整个服装上下游产业链里，工厂看起来是最需要被改造的，但又是最难改造的环节。

　　“工厂老板为什么宁愿固守也不想改革，因为现在的市场竞争环境，在逼着他把各个环节的利润点压得死死的。轻易动一下，很可能三五十万就没了。”张铭拿“搬家”举例，电商企业搬家，老板带着一帮人，可以打一枪换一个地方；工厂如果想搬家，各种设备运输、厂房装修、生产线调整，三五十万一下子就搭进去了。

　　“我们去银行贷款，人家一看是服装产业，又是中小企业，基本上会认定为负资产。”张铭说，即便是行情好的年份，看着营收额有增长，但细算下来，原料成本、用工成本、环保改造成本也跟着水涨船高。

　　为了争取客户订单，很多增加的费用只能由工厂自己扛下来。没有资本支持的工厂，很有可能是越做越小，净利润在10%上下浮动。

　　近五年以来，跨境电商企业成为服装工厂的新客户，也在一定程度上帮助工厂提振产能。不过，绝大多数工厂仍然做着代加工的生意，处在价值链的最末端。

　　在东莞卢屋向北村，聚集着数十家规模不超过百人的服装加工厂，和张铭的创业经历相似，十多年前，这些工厂老板从四川、江西、重庆等地来虎门创业，长期供应线下批发档口为主，最近几年开始为直播电商、跨境电商等新兴销售渠道供货。

　　处在产业价值链末端的工厂并非没有考虑转型电商或者品牌发展，不过经营服装工厂多年，张铭看到了太多大起大落的电商故事。

　　“企业经营到一定阶段，肯定要考虑那些系统性风险，可能就是因为几个小问题，最终导致整个企业元气大伤，甚至破产倒闭，这是非常可怕的事情。”他说。

　　以曾经如日中天的“淘品牌”为例，在张铭看来，“淘品牌”只是特定时代的产物，大部分都是“跑量”的玩家，很难称得上是品牌。一旦平台开闸放水，引入更多更有竞争力的国际品牌，胜负立刻见分晓。

　　“有品牌溢价能力才能叫‘品牌’。80块钱成本卖100块，只能叫‘搬运’；压低利润点做大规模，只能叫‘跑量’。”张铭形容道。

　　正因为如此，背负实体产业的工厂老板更不敢轻举妄动，更别说进行大刀阔斧的改革。那些可预知和不可预知的风险，都在提示他要谨小慎微，谨慎！谨慎！再谨慎！

　　业绩增长70%却有“新烦恼”　柔性快反落地效果为何不理想？

　　2021年，国内众多跨境电商卖家遭遇亚马逊封号影响，但身处东莞虎门镇的跨境卖家基本未受到波及。

　　“我们是用投资的思维做跨境电商，一直把规避风险挂在嘴边。”张何文介绍，东莞地区的跨境电商卖家，大多是从传统行业跳出来的人，没有一夜暴富的创业心理，相对务实、扎实。“合规化运营成为我们经营的底线思维。耍点小聪明可能赚回一两百万，但一旦封号就是上千万的损失，根本划不来。”

　　尽管基于稳健的企业经营思路，彤鑫2021年的销售业绩相比去年增长70%，成长为虎门小有名气的服装跨境电商企业，但成立第五年的它，也面临着成长的“新烦恼”。

　　首先让企业陷入被动局面的是海运成本的直线上升。“2021年除了5—6月份，全年几乎都处在一个‘人为’旺季的气氛里。疫情叠加海运因素，大量货柜堆积在美国港口和码头，出现严重的塞港现象。”张何文说。

　　2020年，美国海运价格保持在每公斤10元以内，2021年美国市场海运“大塞港”现象蔓延之后，海运价格最高涨到每公斤30元。

　　“去年海运形势一天一个变化，我们天天都要关注美国市场的形势变化，还要看船运公司开什么船回来，1000条柜的小船和4000条柜的大船，直接影响我们的交付效率。”彤鑫投资的物流子公司负责人麦生说。

　　刚在虎门镇跑通服装跨境电商业务的安鑫，也面临海运成本直线上升的问题。“我们根本就没有任何谈判的余地，只能被动地跟着往上涨。”

　　当海运成本上升之后，企业仍需要在前端保证市场竞争优势，因此，只能把压力向后端工厂挤压。“我们也知道工厂比较难，所以大家会商量着来，在流量投放上也会尽量控制在合理范围内。”安鑫说。

　　除了海运成本上升问题，还有一个长期困扰服装跨境电商企业的问题——工厂产能的不可控。

　　2021年，彤鑫增加了SHEIN业务线之后，生产部感受到明显的压力。“去年3月份，订单发不出去，市场上没有那么多的工人来完成订单。”张何文说，他虽然可以通过分工、分红、赋能等手段，把组织内部打理得井井有条，但对外部合作工厂的产能与效率提升，他却表示无能为力。

　　2020年，快时尚跨境电商品牌SHEIN有意拓展亚马逊卖家，成为SHEIN平台的合作供应商。彤鑫在亚马逊的多家服装店铺口碑良好，供应链能力稳定，因此成为SHEIN招商团队重点洽谈的对象。

　　当年10月，彤鑫成为SHEIN的OBM供应商，公司自主开发的品牌产品，可以独立在这个快时尚平台销售。

　　“去年我们最大的痛点就是被工厂拖得好辛苦！”张何文说，站在跨境卖家的角度，肯定希望工厂的交付周期越短越好，但实际运行中却困难重重。

　　想要跑得快，就意味着更高的成本投入。所谓“小单快反”，事实上会给工厂生产线带来负担，如果不给出足够的利润空间，工厂没有兴趣承接这些少量订单。

　　“我们能明显感受到，虎门工厂的生产成本持续增加，经营压力越来越大，这也会反向增加我们的运营成本。”张何文盘算着，如果想要提高工厂生产效率，就需要工人加班加点赶工，这也就意味着更高的成本投入。而这一部分增加的成本，最终又回到卖家端，只有提高产品单价，才有利润空间。

　　在虎门镇的用工旺季，工人流动性反而更强，打零工的日均工资可以达到长工日均工资的两倍。每到跨境电商备货旺季，张铭也会面临“用工荒”的问题。当东莞虎门镇的工厂订单趋近饱和、产能受限时，为了降低运营成本，张铭会把一部分订单发往湖南岳阳的服装厂，让他们同步赶工。

　　在湖南岳阳，张铭合作了数家小型服装代加工厂。由于身处内陆地区，工厂规模、技术实力有限，只能靠承接沿海地区服装工厂的“外溢”订单过活。“他们是整个产业链的最末端，日子更难过。”张铭说。

　　最近几年，服装跨境电商企业对柔性供应链的需求日趋增长，快速成长的彤鑫也希望找到更多能够配合快反生产的工厂。

　　“我们走访广州、北京很多所谓的柔性供应链服务公司，他们合作的工厂也都在产业带，合作下来发现，他们给我们找的工厂还是在虎门，最后一落地，效果并不理想，同样还是无法解决我们的痛点和需求。”张何文说。

　　在他看来，所谓服装工厂的智能化生产，一定是一次性投入单款大几万件的订单，整体提升生产效能，才是实现真正的智能化，而国内90%以上的企业都达不到这个订单量。

　　“其实我们面临的问题和SHEIN是一样的。我在平台上卖得货也需要赶紧补货，我也得找这样具备快反能力的工厂。”张何文介绍，尽管SHEIN已经把全国多地的服装产业带跑了一遍，但也没有找到足够多、足够强大的快反工厂。

　　“为什么它在不停地开发新款？因为没有那么多强大的快反工厂来支持单款的产能，所以只能通过大量新款来覆盖单款产能的不足，不管这家工厂有多少产能，能出多少出多少。”他说。

　　虎门镇的众多服装工厂，同样也在关注SHEIN。去年底，圈子里讨论深圳跨境电商公司墨灿濒临倒闭的事。相比墨灿，SHEIN最受大家认可的是“不需要被动备货”。

　　“SHEIN的精细化运营能力是墨灿不能比的，它大大减轻了工厂的备货和资金压力。”服装工厂老板曹伟说。曹伟在虎门经营着一家不到百人的服装工厂，以针织衣为主营品类。

　　由于工厂规模小、产能有限，目前他并没有选择直接和SHEIN合作，而是承接了一部分SHEIN发给亲戚家工厂的订单。身边开服装工厂的朋友，普遍对SHEIN表现出浓厚的兴趣。

　　曹伟作为SHEIN的间接供应商，也在合作两年后，对这门新生意有了清醒认知。“有人赚了钱，有人赔了钱，很难说好坏，全靠自己把控。刚开始合作，不可能一下子让你尝到甜头，需要自己在系统里把这套模式跑通，更需要持之以恒的投入。”他说，身边有不少服装工厂在合作2-3月后就不做了，抱怨订单种类太杂，单价太低，没有利润。

　　在他看来，这是起步磨合期的正常现象，所有的订单款式都必然是新款。“如果这个订单返单10次、20次、30次之后，工人做熟了，就不存在这些问题。凡事贵在坚持，一旦量起来，利润空间也就有了。”曹伟说，在他承接的订单中，有几个基础款的针织衫，从前年做到现在，一直都有返单。

　　“务实”是东莞创业者的本色。如今，经历过大起大落的工厂老板们，大多已经坦然接受自己在整个产业链上的角色定位。

　　正如曹伟所说，“一个蛋糕需要大家一起吃，不可能一人独占所有。我们既然选择做工厂，就做好自己专长的事情，高风险高回报，我们保证赚到应得的那份钱就好。”

　　而正处在事业上升期的跨境电商创业者们，大多也把“品牌出海”列入长期规划中，甚至视为一个“宏大命题”。

　　在风云变幻的跨境电商赛道，在一片红海的大服饰类目里，他们需要建立一支高度敏捷的团队，精打细算考虑投入产出比，保持健康的现金流。