买手店最早出现于二十世纪五六十年代的欧洲，并逐渐发展。随着商品的不断丰富和时尚产业的发展，眼光精准且独特的买手开始产生，早期多数买手店都是以买手或者店主本人的眼光的趣味为基调，从全球搜罗符合自己审美和店内概念的产品，将这些产品以自己的品味进行陈列和售卖。而随着强调个性的消费人群的增多，最近一百年间，买手店逐渐获得了越来越大的发展空间和渠道，同时买手店模式已经发生了巨大的行业变革。尤其是在中国。

　　2010年之后，奢侈品在中国加速布局，在一轮跑马圈地之后，符号化的奢侈品店铺或者传统品牌店铺已经失去了部分消费群体，尤其是失去了追求个性千禧一代的吸引力。尤其是最近几年，商业地产供应的大幅激增和产品同质化竞争的困局，买手店铺在这样的背景下应运而生，部分地产开发商也开始加大力度引入更加个性化的设计师买手店。在买手店激增的同时也能听到行内不少买手店不断关店倒闭的消息。

　　Catherine本人曾经参与开过几家买手店，希望能够在此分享关于买手店失败的一些原因。而为什么不分享成功的原因呢？因为每个买手店成功的基因都是不可复制的，然而失败的原因却是每个希望做买手店和正在做买手店的店主们都可以尽量去避免的。

　　买手店失败的五点清单总结

　　1、你的店开在了什么位置？

　　“渠道为王”依然是买手店需要考虑的要素。

　　俗话说，选对合适的位置开店你就已经获得了60%成功的概率，这句话并不假，尤其是在还不能够将线上线下进行有机结合和不能够进行有效引流的情况下，开在什么位置更加的重要。

　　“酒香不怕巷子深” 的道理恐怕只适合具有独特优势和不可被替代和模仿的产品。如今的消费者越来越重视购物的便利性，在移动互联网时代，动一动手指就能够购买到具有品味的产品，那顾客为什么还要不远万里去一个不为人知的地方购买你买手店里的产品呢？现在是：“人流就是钱流、金角银边、地段地段还是地段！”。

　　一个渠道一般服务到的区域也就是周围方圆几公里内的范围，那你在什么位置，用什么样的产品服务于什么样的顾客便至关重要。

　　2、你的店铺DNA在哪里？

　　你的店铺想表达什么含义？这个问题的思考是否清楚是我总结的第二个失败的原因。

　　品牌有核心DNA，我们管它叫做brand identity 品牌识别度，或者brand attitude 品牌态度，那你的店铺态度是什么？希望传达什么样的个性？希望吸引什么样的消费者？这些都是在开一个店铺时需要思考清楚的问题。因为它决定了你的店铺VMD形象、摆放什么样的货品、举行哪些活动、和什么样的合作伙伴合作等等。

　　有店铺说我的态度就是“让每个女人都变得更美丽”，我并不认为这是态度，这只是你告知你服务的对象是女人，变美这件事不必声明，因为每个女人都想要更美丽，每个女人在买东西时候都不会购买让自己变得更丑的东西。所以问题的关键是你的店铺与同类买手店铺比起来的差异化特色在哪里？

　　你的店铺可以不是买手店铺里最大、最有特色、最漂亮的那一个，但一定是某个品类或者某个态度唯一的代名词。让消费者耳熟能详。

　　就像是提到Colette，大家都知道“只此一家，别无分号” 这表明我提供的产品和内容一定是独一无二的，这种独特性来源于Colette成为各大时装周品牌设计师都要来寻求灵感的地方，是各大时装周作品还未上演前就能够陈列到店铺里的地方。

　　提到Merci（巴黎的买手店店铺）就会想到这是一个公益买手店，店面的营业额将全部用于捐赠Madagascar的贫困妇女和儿童，这也是店名Merci（谢谢）的由来。它开创了公益买手店的NO.1。店内定期都会根据季节、全球形势、当下最热的话题等更换不同营销主题，配合店铺软装和相应主题的产品永远都表达着新鲜有趣的态度。

　　提到栋梁，这是几乎所有设计师都希望能够合作的店铺，它是专业、精良的代表，是最推设计师品牌的买手店铺。当所有买手店都在精打细算如何选货的时候，栋梁是唯一一家每年都会给设计师办秀的买手店铺。栋梁创始人说：“归根结底，我们是依赖于整个行业的，作为一个从业者，只有行业好了，栋梁也才能生存下去。” 从来不盲目扩张，从来都是精益求精，这就是栋梁买手店。

　　所以，你的买手店DNA是什么呢？

　　3、你的店铺盈亏平衡点在哪里？

　　算一笔账，你的店铺如何盈利这个问题很关键。

　　从开店开始就要明白，多少平米的店铺你打算做多少销售额？陈列出样多少SKU？进货成本有多少？打算做到多少售罄？库销比是多少？货品周转周期？雇佣多少员工？人力成本有多少？租金有多少？等等，最后店铺毛利有多少？净利有多少？多久上新？最后库存的下水道在哪里？

　　很多人没有算清楚这笔帐，只是喜欢服装就开了店，结果到头忙活了一年居然还是亏的。如果开买手店的初衷是为了赚钱，不是因为有钱就想开着玩玩的话，最好把财务账本要算清楚。尤其是店开多了，销售人员的绩效管理体系也是很专业的一件事情。

　　预算管理体系、理性的财务思维以及专业的商品运营管理能力是开店必备的要素，一切经营活动围绕着人、货、场、财展开。

　　4、你的体验感在哪里？

　　经常会听到行内在问，线下的零售还有没有希望？我从来不认为线上会完全替代线下，它们一定是担负着不同的角色相互促进、共同联动，而不是谁要把谁干掉。

　　人是社会性动物，人们是离不开社交的，线下永远都是社交必不可缺少的场所。体验营销是如今零售营销变革的主要方向。而对体验式营销的理解如果还仅仅停留在在店铺里放了沙发和桌子，放了几本书就可以称之为“体验”，那一定是大错特错的。体验一定是感官+情感的综合体验，是有内容的触发。

　　体验也并非放个能够触摸的电子屏看到自己穿上衣服的效果便称之为互动体验，体验式营销一定是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官和情感。是和用户一切产生共鸣的方式。

　　综合而论，体验主要由以下四种因素构成:

　　1、印象(感官冲击)：对顾客产生的第一影响；

　　2、功能性：是否能为顾客创造更好的价值；

　　3、使用性：是否能够为顾客产生更多的便利性；

　　4、内容：是否能够为顾客产生更多的影响，保持更长久的链接与影响。

　　然而最重要的依然是理解买手店的本质，提供个性化和特色的产品。没有足够吸引人的商品就去谈体验，就好像一颗树没有深扎地下的根，什么台风、飓风一来就会不情愿地倒下。

　　5、精细化、专业化管理

　　零售是一个细活。细节永远都是做零售不可忽视的一点。“精确、细化、深入、规范” 永远是精细化管理强调的四个点。

　　精益化管理概念体现在：

　　VIP体系的管理中--充分了解你所服务的对象，他们的喜好，职业，在店消费记录，来访记录，花费多少等等。

　　货品精准度的把握上--严格把控产品质量、风格和周转情况。

　　市场营销活动的开展--活动具体的策划、落地、目标分解、达成效果评估等细节的把控和实施。

　　服务流程优化--提供符合店铺定位和调性的服务方式，不断优化细节流程，是否能够提供超出顾客预期的服务细节，通过模拟演练，角色扮演的方式不断优化服务过程。

　　导购人员的素质管理--新型的买手制店铺对于店铺服务人员的要求也在不断提升，导购不再仅仅是“销售”的角色，而是具备对于货品专业知识和消费者充分结合的时尚顾问（形象管理师）的角色，不是传统零售的推销方式，而是要重新定义和顾客的关系。