在今年春季广交会上，国内箱包企业接到欧美客户的订单减少了。

　　算起来，王亚在自己所在的这家外贸公司待了快8年了。像萧山许多中小企业一样，外贸几乎是王亚所在杭州恒丰进出口公司的生命线。很长一段时间以来，公司生产的箱包依靠着外贸订单，已经在市场中站稳了脚跟。也因为有广交会等展会的存在，才使外贸操作起来成为一件相对不太困难的生意。

　　而今年，已经是外贸销售经理王亚的第15次广交会之行。

　　寒意浓浓

　　还在萧山时，王亚就一直关注广交会一期、二期的成交情况，种种迹象显示，情况比以前都要差。要不要继续参加广交会，也成了负责人陈翔心头极为纠结的问题。然而，考虑再三后，他还是觉得，应该去主动出击探探情况。

　　今年的春季广交会同样分三期，王亚所在公司恒丰生产的产品主要是箱包，参加的是第三期，展期为5月1日至5月5日。“虽然早就知道形势不太好，但既然去了还是想带一些订单回来。”王亚说。

　　到广州的那天是4月30日，气温高得可以，让人恍惚间有种夏天的感觉。和以往一样，住宿地是在海珠区、离会展举办地——琶洲国际会展中心不远处的一个宾馆，不塞车的话只有不到短短几分钟的路程，萧山区的不少外贸参展企业都选择在这里住宿。

　　和以往一样，依照事先的安排，恒丰的摊位设立在出口馆，两个各不到10平方米的展区。为了吸引客户，王亚还亲自挑选了一些新面料打的新样品用来陈列。

　　会展第一天，王亚就发现，展馆里的热度远不及室外的气温。“基本上没有什么订单。”她说，不知会不会和五一小长假有关，人流量特别少。初略地统计了一下，一个上午差不多有几十个人走过恒丰的摊位，进来的却很少，“即使进来了，也很少有诚意来咨询的，大都是拿了册子就走。”

　　王亚留意到，今年采购商基本没有现场下单的情况。推出的新产品，即使是老客户也要带着样品先去试一试才敢下单。“要是以前，通常是客户觉得产品不错，就直接下单了。”

　　她告诉导报记者，公司客户相当大一部分来自欧盟，但展会上几乎看不到欧美客户的人影。王亚还留意到，同一个馆中虽然也有收获订单的，但基本以3个月以内的中、短单为主，半年以上长订单很少。

　　“应该还是和金融危机、经济下滑有关，另外欧债危机的影响也还远远没有结束。”王亚对记者表示道。

　　无奈之下，它们只能把目标更多地瞄准新兴市场——印度、俄罗斯、巴西等。“但这些地方的客户对价格变化很敏感”，王亚说，有些客户甚至会先跑一圈展示企业，记下每笔报价，然后到我们这儿拿出其他公司的报价来，跟你砍价。

　　不能承受的价格战

　　事实上，遭遇价格战的并非只有王亚所在的箱包行业。

　　广交会第三期展出的有男女装、内衣、运动服及休闲服、童装、服装饰物与配件、裘革皮羽绒及制品、纺织原料面料、鞋、家纺等，都属于劳动密集型行业，产品微利，但很多客户一进门就直接问最低折扣价。

　　“拼命压低价格肯定是吃不消的。”王亚说，去年下半年劳动力成本又上涨了15%到20%，原材料价格也还在往上走，企业利润已经很薄了。“再说，即便要打价格战，也显然不是东南亚国家的对手。”

　　这届的春季广交会，第一期、第三期还设立了进口展区，其中来自越南、柬埔寨等地的商人就展出了不少和国内参展商类似的产品，价格却要低上好多。王亚告诉导报记者，“越南那边的工资水平只有我们的一半，产品降价的空间起码比国内厂商多5%到10%。”也正为如此，很多欧美客户近年来都纷纷把自己的订单转移到了这些新兴的生产基地。

　　在这种情形下，国内参展商不得不选择以 “创新”为卖点，王亚发现，不少同行在此次展会上都推出了新产品或新服务。比如，一家做拉杆箱的公司产品设计看起来就很受外国客户的喜爱。又比如，一家箱包公司推出了新型纯PC材质箱包，重量不足传统箱包重量的90%，引来部分采购商洽谈。

　　“不得不承认，这块是我们比较弱的，不过近几年也在慢慢加强。”王亚介绍，目前恒丰主要还是为国外做代加工，而类似情况在箱包企业密集的萧山地区屡见不鲜。

　　导报记者了解到，和义乌的皮革制箱包不同，依托化纤行业的生产优势，萧山生产的箱包一直以涤纶面料为主。从上世纪90年代到现在，在萧山衙前、瓜沥、党山一带，陆续集聚了众多箱包生产厂，其出口产品的大部分都是中、低档的贴牌产品，通常单价只有进口箱包的几分之一甚至几十分之一，企业只拿到少量的加工费。

　　负责人陈翔说，从2008年开始，公司就有一些颇具设计和创新优势的产品陆续推出。“箱包本来就是赶潮流时尚的东西，新款产品没有以往价格作比较，所以定价可以把上涨的成本充分考虑进去。”

　　然而，尽管企业仍在为生存而积极谋划，整个大环境却并没有给它们带来什么好消息。

　　“今年一季度中国对外贸易额同比增长了7.3%，大大低于原来的预期，更低于去年同期的水平。”此前，商务部副部长钟山曾公开表示，今年的贸易形势非常严峻。杭州海关公布的数据也显示，今年一季度浙江省实现外贸进出口总值699.5亿美元，比去年同期仅增长5.2%，季度外贸增速自2010年以来首次跌至个位数。

　　自救的路径

　　无奈之下，包括恒丰在内的诸多浙江外贸企业，只能更加积极地寻找自救的方式。

　　此前考虑到出口萎靡，恒丰也曾考虑过做内销，但由于种种因素，还是以无果而告终。“内贸市场太复杂，而且我们的产能一定程度上是固定的，出口订单一旦回升，也就无暇顾及内贸。”王亚介绍，做内贸，结算延后等一些规则，实在让他们感觉很不适应。

　　据悉，国内外采购结算方式确实有着很大的差别。

　　按照惯例，国际采购商在下单时，一般会支付30%的预付款，待出货后再支付尾款。而国内的采购商中很少有未收货先掏钱的做法。大部分国内零售商都要求3个月左右的销售档期，这段时间销多少货，档期结束后就支付多少给供货商，没有卖掉的商品也都会悉数退还——这样一来，风险就几乎全部转移给了供货方。

　　而现在，陈翔想得最多的，还是怎样得到更多的外贸订单。但问题是，目前可以利用的渠道并不多。

　　几年前，公司选择了一些B2B网站拓展外贸渠道，期望利用这一新型外贸模式降低出口成本，提高企业竞争力，但时间一长，档次低、不能吸引有效客户等问题就一一暴露出来。“相比之下，展会还是比较好的平台。”王亚介绍，目前公司都会主动地参加一些国内外展会，比如华交会，以及每年两届的广交会，等等。

　　而这，同样也是当前不少浙江中小外贸企业积极自救的方式之一。

　　导报记者了解到，今年的春季广交会，宁波参展企业达1337家，台州参展企业达540家，温州参展企业为572家，规模均为历史之最。而在外需持续疲软、出口增长连续放缓的背景下，尽管主办方尽量增加了展位，却仍有近一半的报名企业没有拿到展位。

　　“广交会展位紧俏，说明了经济环境的不确定性让广大外贸企业对广交会扩大展览平台的诉求更为强烈。”浙江省商务厅国际经济贸易研究中心主任张汉东说。而根据浙江省国际会展行业协会统计，近年来，超过80%的浙江外贸企业约45%的外贸订单是从展会上获得的。

　　“目前浙江正在拟定新的政策，鼓励更多企业参加境内外展会，例如给予展位费补贴、投保出口信用保险的保费补贴等，以推动更多企业参加各类展会。”张汉东表示。

　　而这，对于恒丰们来说，也许算得上是个好消息。