11月的广州，温度适宜，来自全球的几十万客商再次因为广交会三期的开幕拥向花城。

　　尽管广交会一期、二期人气和交易均不尽如人意，但以纺织服装类产品为主、规模和影响力更大的三期，依然引起各界广泛关注。

　　出口依存度超过50％的绍兴，三期的参展企业达407家。在欧美主权债务危机增大，需求持续不振的形势下，绍兴外贸企业清醒地意识到，这个平台表现好坏直接影响来年的生存状态，他们更希望从这张外贸“晴雨表”中找到发展新动向。

　　客商之变

　　10月31日下午，采购商密集到会。

　　法国客商艾利克斯走出白云机场的那一刻，就感觉到了变化。在机场出口处等候的士的人群中，更多的是身着白色长袍的中东人，以及皮肤黝黑的非洲人。

　　艾利克斯的外贸公司今年前三季度的销售同比下降5％以内。“法国人的购买力的确在下降，这是个很艰难的时期。” 艾利克斯绅士般的笑容，掩饰不了担忧。“现在夏季不热，冬季不冷，衣服可换可不换，是一件很糟糕的事。”

　　37岁的严良敏，在广交会三期开幕整一天的客流中同样看出了端倪。这位绍兴县泽浩纺织品公司的总经理说，去年公司外贸销售突破6500万美元，在该县纯外贸企业中首屈一指。“欧洲采购商估计会下降3成。” 严良敏翻看着收纳客商名片的笔记本，作出了这样一个判断。记者看到，他收到的数十张名片，以墨西哥、乌拉圭、阿根廷等国客商居多。 

　　严良敏庆幸自己的业务大多集中在中美洲等新兴市场。“2008年金融危机后，绍兴不少外贸企业就开始市场调整，新兴市场增加的份额可以在量上有一个抵充。” 

　　市商务局局长章光华提供的数字为严良敏的判断作出了印证。前三季度绍兴外贸尽管面临严峻形势，但出口总量仍位居全省第三，在全省的出口占比没有明显下降。

　　“很大程度源于政府和企业合力对新兴市场的开拓。”章光华说，包括“百场展会拓市场”计划，有效利用了全球各种展会资源，在巩固传统市场的同时，对新兴市场的撬动作用十分明显。

　　需求之变

　　在会展中心主通道，顺着大幅“绍兴·国际纺织之都”广告牌的指引，很容易就能找到玫红色调的绍兴展区。

　　装修风格统一的绍兴面料、服装、伞类三个展区，在规模惊人、人气不旺的琶洲会展中心成为一抹亮色。三期开幕当天，商务部部长助理李荣灿在副市长徐明光等人的陪同下参观绍兴展区时，对绍兴抱团参展模式给予充分肯定。

　　1日下午，绍兴正方纺织副总经理王苏芳带着自己的团队正在接待一批来自哥伦比亚的客商。王苏芳对政府抱团组展的安排很满意，“省了成本和精力，更关键的是集中在一个区域，新老客户很容易找到我们。”

　　在两天的采访中，记者也明显感觉到，三大展馆中，绍兴“抱团展区”的人气明显高于其他零散的参展商。

　　“人气不等于订单，不论是欧美市场还是新兴市场的客户，如今对价格都异常敏感。” 

　　王苏芳说，带来参展的品种可能会很多，但主推的一般是价格相对低廉的产品，客商前来询价也不会报高价格。 

　　“越高档越卖不动。”绍兴一琛纺织总经理徐华灿告诉记者，棉织品的价格相对昂贵，为迎合市场，如今企业生产的面料更多采用新型的涤纶产品和涤棉混织产品。

　　作为绍兴县外贸企业领头羊的老总，严良敏在接受记者采访时表示，今年出口预计会做到7000万美元。“不过产品可能会更多地从目前市场的需求出发，力求在价格和数量上取胜。”

　　曙光在前

　　无可置疑，广交会是中国乃至世界跨国贸易的一面镜子。但观察本届广交会，显现的似乎是一个朝着“低端化”发展的方向。

　　这是全球经济不景气背景的阶段性反映。有关专家认为，处于这样一个发展形势之下，积极应对，保市场、稳增长是首要。

　　绍兴新叶对外贸易公司的余建刚，似乎就是作“两手准备”的人之一。尽管余建刚对客商拿着一块样品到处询价的行为感到很不舒服，但记者看到“新叶”的品牌展馆隔成了前后两面，一面是针对新兴市场的普通低端产品，另一面是他自创的“MISTIC”品牌服饰展区。余建刚说，前者是为了保订单，后者是他花了两年时间苦心经营的成果，再困难也不会放弃。

　　记者走访的“正方纺织”、“一琛纺织”等企业，尽管都用低端产品打市场，但背后同样是力度不小的转型。王苏芳说，绍兴企业在成本上已经和越南、孟加拉等国的织造企业不能比拼，只能从设计上体现优势。

　　去年开始，王所在的“正方纺织”一半人力资源在从事工艺和花样设计。而广交会三期开幕的几天来，“正方纺织”用更多新颖的设计拿到了不少的意向订单。

　　而绍兴一批品牌服饰企业已经在销售模式的变革中迈出步伐。诸暨步森集团一位运营总监透露，今年将在非洲的尼日利亚、赞比亚、加纳等国开设数十家直营店。

　　与绍兴“新叶”有着长期合作关系的艾利克斯说，形势一定会好起来，他对未来有信心，对绍兴的合作伙伴更有信心。