上月底，温州举办的规模最大的境外商品展览，在马来西亚霹雳州首府怡保市落下帷幕。

　　为期四天的马来西亚中国温州名优产品博览会，给160多家参展的温州企业带来了这样的成果：展会客流量达2万多人次，近5000家专业客商前来洽谈，50多家企业拿到意向订单约1200万美金。

　　这是今年中国—东盟自贸区全面实现货物贸易自由化后，“温州制造”首次集体亮相东盟市场的试探性成果。

　　初探市场——

　　风景有待开发

　　展会开幕当天，一个细节让温州企业看到了当地对“温州制造”的热情：霹雳州州务大臣顾问郑可扬特意穿上“温州制造”的皮鞋，并笑言“活广告一直要打到展会结束。”

　　对于温企而言，此次展会有其特殊的意义。市外经贸局局长苏向青分析，一方面，“后金融危机时代，欧美市场的需求降温，新兴市场“行情看涨”；另一方面，随着406个商品的出口退税将于7月15日被取消，温州企业出口压力骤增。在这种压力下，设法打入东盟这个庞大的市场正当其时。

　　看看我们身边的这个市场：19亿人口、近6万亿美元国内生产总值、4.5万亿美元贸易额……随着今年1月1日中国―东盟自由贸易区的建成，6800余种商品实行“零关税”，东盟成为众多企业眼中的“肥肉”。

　　借“零关税”发力，温州与东盟贸易量“大爆发”，东盟已成为新的贸易增长点，今年1至5月，出口东盟3.46亿美元，同比增长20.57％，其中2月份更是以256.33％强劲势头增长。而马来西亚则是我市对东盟贸易总额最高的国家。“以马来西亚为突破口，让温州产品全面打入东南亚市场。”这是温州企业的意图所在。此次展会的承办单位温州豪丰展览有限公司的董事长张小群表示，从水果蔬菜、禽产品、海产品，到纺织、服装以及机械设备、日用五金、电子化工产品等，在马来西亚都有着巨大市场。

　　展会上，浙江鸿顺工贸公司看到了这个市场的潜力：公司的医疗器械用品受到关注，不请自来的当地最大私人医院，邀请他们前去洽谈。公司总经理李安德透露，今年以来，公司在东盟市场拓展了30多个客户，销售量同期增长30％。“可以说，这里是‘尚未开发的处女地’，公司今后将寻找、拓展更多的销售途径。”

　　先行一步——

　　关键找准匹配点

　　作为我省近年来在东南亚一带举办的最大规模展会，集体抱团参展的温州企业可谓“先行一步”。

　　但从展会最终的成果数据分析，家电、包装机械、医疗设备等领域的相关产品普遍在当地市场反映良好，而对印刷、纸业、鞋类等企业而言，“展会效果差于预期”。

　　“东盟这个新兴市场带来的挑战在于，如何把握住市场的切入点，寻找到准确的市场定位。”市外经贸局有关负责人说，作为探路之举，对于温州企业更为关键的是，通过此次展会，找到自己打开这个市场大门的“钥匙”。

　　以温州鞋服、箱包为例，大部分的企业在展会里并没有拿到大型专业采购商的订单，让诸多企业家颇为失望。但闭馆当日，展出的产品却被抢购一空，也让企业看到了方向。“这反映出传统的‘温州制造’在这里有一定的竞争力、影响力，温州企业可以将更多的中低档价位的鞋服产品打入这里。”温州华得利鞋业有限公司副总经理马忠良找到了路子：从参展期间企业揽得的五六个小订单分析，企业展出的安全鞋比较“对口”马来西亚的工业鞋，“建筑工人这一特定消费群，这将是我们瞄准东盟市场的方向。”

　　展会上，部分企业已经找到了这把“钥匙”。耀华集团正力机械制造有限公司与客户洽谈到闭馆的最后一分钟，公司经营的净水设备受到青睐。来自马来西亚呲叻州采购商尤伟先销售净水设备已10多年，他说：“来自温州的这一产品，相比较当地同类产品有更高的科技含量。”同样的，温州吉龙电子也以其专利产品拿下100万美元的意向订单。

　　拓展前景——

　　或成转型升级机遇

　　展会期间，温州首家境外名优产品展示中心在怡保市的开业，是温企进入东盟市场的另一个“突破口”。从名品展会到建设展示中心，再到明年建成温州商贸城，这是温州企业“梯度进军东盟”的战略，目的是在东盟延伸“温州名购”模式，在东盟打响“温州制造”的牌子。

　　“在拓展市场份额的同时，温州企业需要在东盟进行一些资本、技术的深度合作和开发，以此来带动产业转型。”省贸促会展览部副部长梁辉分析。

　　据了解，除温州企业已经在越南龙江建设工业园区外，更多的企业借助此次展会“找市场”的同时，将战略眼光了投向了“找资源”、“找空间”的资本投资。

　　以温州鞋企来说，走进东盟市场正是规避贸易壁垒，寻找新兴蛋糕的好时机。据了解，借助中国—东盟自贸区零关税的契机，目前，温州的部分鞋企已准备将部分生产线往东南亚转移，印尼、柬埔寨、越南等有一定制鞋基础的地方都是投资的意向地。“从我们考察情况来看，当地流行设计精美的时尚鞋，鞋企对产品的研发、设计能力相当强。把我们的生产能力与他们的研发能力有效嫁接，这就是温州鞋企一个很好转型的机会。”展会上，一些鞋企负责人不约而同如是表示。

　　“在后金融危机时代，这一系列的经贸动作对于推进传统产业转型升级，意义尤为特殊。”苏向青希望有更多的企业通过“走出去”投资开发东盟这个新兴市场，为自身产业的转型升级腾出更多的空间。